中野靖識（なかの・やすし）
株式会社船井総合研究所上席コンサルタント。メーカーから小売業まで幅広いコンサルティングフィールドを持つ。一般消費者向けの商材を扱う企業の現場レベルでの具体的な販売手法の提案を得意とする。
2014年に入り、国内では多くの企業が新たな取り組みにチャレンジする準備を進めています。景気回復期待が高まる中、自社が改めて新しいことにチャレンジする上では、やはり企業としての顧客との約束をきちんと考えなければならないシーンが多く見られます。
今回は、ある自動車ディーラーの取り組みについてご紹介させていただきます。
最近の自動車ディーラーの販売促進、催事が変わってきたことにはお気づきでしょうか。家庭内で父権が強かった時代は、訪問販売を中心として決定権者である「お父さん」だけをターゲットにしていればよかったことはよく知られています。車種やバリエーションも男性的で、機能中心のアピールがされていたことを記憶されている方も多いことでしょう。
ところが最近は、女性客の発言権が強くなり、家族で決めるケースが多くなっています。我が家もそうなのですが、「奥さん」が納得、同行してくれないと決められなくなっているのです。
さらに「自分自身で買う」流れから「家族で買う」「親に支援してもらって買う」という買うスタンスまで、変化しつつあります。そうなってくると、当然、店舗における集客イベントはこのような要素を加味していかざるを得ないことは言うまでもありません。
◆購買心理がわかればチャンス拡大
以前、ある自動車ディーラーのチラシ企画に、「来場記念プレゼント、北海道産ジャガイモ３ｋｇ！」という企画がありましたが、「ジャガイモが欲しくて車を買う顧客なんていない」と思った方はすでに頭が固くなっている証拠です。夫婦やファミリーが来場しやすいムードをつくり、女性客に「同じ行くならココがイイ！」と思わせることで、カップルやファミリー客に来店しやすい状況をつくることになり、結果的に購買チャンスが拡大するという発想が重要なのです。
これは、狙うべきターゲットとどのような購買体験をしてもらうべきかを「自店がすべき約束」として検討した結果とお考え下さい。
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